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Les 10 grands pièges de la décision

Vous allez visiter un appartement ? Acheter un nouveau manteau, un livre ou du shampooing ? Vous recrutez un futur collaborateur ? Dans toutes les situations du quotidien, vous serez amené à prendre des décisions, et presque toujours un piège se cache quelque part. Découvrez en images ces multiples biais et les solutions pour les déjouer.

Extrait tiré du magazine cerveau & psycho de juillet-aout 2018

Texte de Sébastien Bohler

 


 

Infographie de Stan Aghassian

1- L’aversion aux pertes

Nous fondons souvent nos choix sur la peur des désavantages qui peuvent en découler. Par exemple, lorsque nous devons choisir entre deux sandwichs sans savoir s’ils sont bons ou mauvais. Nous préférons acheter le moins cher, parce que s’il se révèle mauvais, nous aurons perdu moins d’argent. Le bénéfice d’avoir un très bon sandwich après avoir payé cher passe au second plan, en situation d’incertitude.


2- Le biais de la représentativité

Face à un choix incertain, nous estimons les probabilités en fonction du nombre d’exemples que nous pouvons trouver. Ainsi, si nous voulons savoir si l’avion est plus ou moins sûr que la voiture, nous nous remémorons toutes les fois où nous avons vu des accidents d’avion à la télévision, et nous constatons que ces exemples sont beaucoup plus fréquents que ceux d’accidents de voiture. Nous pouvons alors en conclure que la voiture est plus sûre, et avoir peur de prendre l’avion. Ce qui est faux.


3- Le biais de la primauté

Quand on dresse la liste des avantages et des inconvénients d’un produit ou d’une personne, les premiers éléments de description forgent notre décision. Par exemple, si vous visitez un appartement et que le propriétaire vous fait d’abord contempler la vue magnifique et la taille du salon, avant de vous dire que les charges sont élevées, vous aurez plus de probabilités de l’acheter que s’il commence par les charges avant de vous parler de la vue et du salon.


4- La dévalorisation temporelle

Lorsque nous avons le choix entre une option immédiate qui apporte un avantage modéré et une option future qui comporte un avantage plus important, nous avons tendance à choisir l’option immédiate. Par exemple, nous préférons craquer pour un vêtement qui nous plaît maintenant, même si nous aurions besoin de cet argent à long terme pour un projet immobilier.


5- Le biais de conformité

Si vous devez choisir entre deux magazines ou deux livres à acheter, et que vous avez beaucoup entendu parler du premier et non du second, vous penserez qu’il est meilleur et aurez tendance à le choisir. L’effet de groupe pèse sur vos choix. Parfois, il se matérialise à travers les marques. Des expériences de neuro-imagerie ont montré que nous trouvons meilleure une même boisson lorsqu’elle porte une marque connue qu’une marque inconnue


6- L’effet de congruence

Si vous faites vos courses pour la semaine alors que vous n’avez pas encore mangé, vous achèterez plus de produits alimentaires et moins de produits de consommation courante (nettoyage, entretien, décoration) que si vous faites vos courses après avoir déjeuné. Le cerveau produit des actes qui s’alignent sur ses sensations internes (ici, la faim) même si ce n’est pas intelligent au delà de quelques heures.


7- Le biais de confirmation

Quand vous commencez à vous faire une opinion de quelqu’un ou d’un produit, vous ne voyez plus que les éléments qui confirment cette opinion initiale. Par exemple, si vous pensez qu’un candidat est adapté à un poste, vous aurez tendance à prêter davantage attention aux caractéristiques de son CV qui vont en ce sens, et votre choix se figera sans possibilité de retour en arrière.


8- Le biais de simple exposition

Voir de manière répétée et régulière un même objet, un même nom ou une même personne, nous conduit à trouver cet objet ou cette personne plus sympathique. Cela peut-être une marque de shampooing ou la tête d’un animateur que l’on a vu en boucle dans des publicités. Dans un contexte professionnel, avoir été “vu” permet de biaiser le choix de ceux qui vous recruteront.


9- La réactance

Nous prenons parfois nos décisions dans le but de nous opposer à des tentatives de persuasion venant d’autrui. Par exemple, des fumeurs à qui l’on explique que fumer est très dangereux peuvent s’enfermer dans leur comportement parce qu’ils ont le sentiment qu’on peut leur dicter leur conduite, et que s’opposer à ces tentatives de persuasion est une façon de préserver leur liberté. Dans ce cas, leur choix est réactionnel, et non maîtrisé.


10- Le biais d’inertie

Nous privilégions souvent le “status quo” lors de nos décisions. Si on nous présente deux options dont l’une reprend des caractéristiques d’un situation antérieure, elle a davantage de chance d’être sélectionnée. Les individus préfèrent ainsi souvent rester avec leur ancien fournisseur d’électricité même si les conditions d’un nouvel opérateur sont plus avantageuses.

 

 

Sébastien Bohler

est rédacteur en chef de Cerveau & Psycho.

Docteur en neurosciences,

il a été l’auteur du blog

L’actu sur le divan.

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